展覽實質(zhì)分析
成功參展?fàn)I銷（第二部分）
第七步：參展人員
你需要考慮的最重要的問題是，如何選擇對公司和產(chǎn)品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好。
如果你的展臺面積較大，那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業(yè)的銷售/營銷人員、技術(shù)服務(wù)人員——他們每一個人都在接待新老 客戶的過程中扮演著重要的角色。例如，有調(diào)查顯示，技術(shù)服務(wù)人員對于現(xiàn)場解決高科技產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題起到了非常寶貴的作用，并且他們與具有相似背景的 觀眾溝通起來會更容易一些。
如果你的預(yù)算不多，只允許少量人員參展，那么就需要在展臺上裝一部電話或電腦，保持與技術(shù)部門或公司總部的聯(lián)系，以隨時解決客人的有關(guān)問題。
展會觀眾對于展臺設(shè)計和宣傳文字的印象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及他們對展品的印象深刻：你的員工形象就顯得尤其重要，因為他們停留在展臺，成為公司形象不可分割的一部分。同時，他們使用符合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的語言進(jìn)行交談的能力也十分必要；你可能需要聘請幾位翻譯或?qū)W生，以保證公司的參展形象。
最后，最重要的一點是，你的團(tuán)隊需要密切配合，并且非常熟悉相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)，對觀眾提供幫助。
第八步 展前動員會
應(yīng)該在每次參展前召開一次動員會，在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺上工作的人員都應(yīng)該參加。以下議程可供參考：
- 介紹參展團(tuán)隊的每一個成員，包括翻譯人員；
- 檢查展臺、展品結(jié)構(gòu)和平面廣告、展品布置；
- 討論營銷計劃；
- 重申每一位成員的目標(biāo)；
- 討論將用來展示或演示的產(chǎn)品；
- 制定參展期間接待現(xiàn)有客戶的計劃；
- 交待參展人員工作日程；
- 討論接單條件和銷售流程；
- 解釋如何與新客戶簽單；
- 最后，討論如何與有購買力的潛在客戶進(jìn)行有效溝通。
參展人員的工作目標(biāo)
在重申公司參展目標(biāo)的同時，明確每一位團(tuán)隊成員在參展的每一時刻需要實現(xiàn)的目標(biāo)。告訴他們?nèi)绾卧谡古_上有效地工作，提醒他們，給來訪者留下一個好的 印象只需要5秒鐘——所以，一定要隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉(zhuǎn)變。你的人員準(zhǔn)備得越充分，獲得成功的機會就越大。
第九步：展臺上的推銷工作
有的參展人員可能不知道如何在展臺上進(jìn)行推銷，還有的可能是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會觀眾和正確的銷售技巧對于幫助他們順利完成任務(wù)非常重要。
最近一次針對決策人員的研究表明，他們當(dāng)中有46%曾在展會上采購，有26%在最近一次參展活動中下訂單。因此，你的團(tuán)隊在展臺上一定要爭取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購意向。
推銷要點
為了幫助你的人員做到這一點，就要和他們復(fù)習(xí)一遍展會推銷的三個基本步驟：
- 自我推銷
- 推銷公司
- 推銷產(chǎn)品或服務(wù)
對于有的員工而言，展會環(huán)境中最大的問題在于"自我推銷"，因此訓(xùn)練他們?nèi)绾闻c陌生人打招呼會有所幫助。此外，還要評估每個員工的人際交往技巧和語 言技巧，著重訓(xùn)練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對的形式，將一個內(nèi)向的人與另一個外向的人結(jié)成對子，讓后者對前者進(jìn)行指導(dǎo)。也有公司將銷售人 員與技術(shù)人員搭配起來，形成最佳組合。此外，所有成功的參展商都會組織參展人員每天開會，以加強團(tuán)隊精神。
其次，"推銷公司"方面的工作在展會開幕前很早就已開始了。參展是公司采取的各種營銷手段中的一種，因此公司網(wǎng)站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、 新聞發(fā)布，以及其它推廣活動共同形成了一家公司的知名度，從而轉(zhuǎn)化成為展會期間觀眾的信任度和認(rèn)可程度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成 一個整體。在今天的市場競爭中，觀眾的認(rèn)可程度對參展公司的貢獻(xiàn)最大。
最后一步，"推銷產(chǎn)品"，往往是最簡單的，因為大多數(shù)人都對產(chǎn)品有所了解。但是，從介紹產(chǎn)品到實現(xiàn)銷售并不是容易的事情，因為這與拜訪潛在客戶的公 司進(jìn)行推銷不同，你只有幾分鐘的時間把潛在客戶引導(dǎo)至展臺，證實他購買意向，進(jìn)行有意義的洽談，獲得訂單信息，然后告別。再強調(diào)一次：你的員工對展會推銷 要點掌握得越自如，就越有可能在參展期間取得成功。
(好展會網(wǎng) )