三夫戶外：在“小行業(yè)”中闖出品牌的知名度

【好展會(huì)網(wǎng)】 <p>戶外用品行業(yè)很小</p> <p>　　據(jù)中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶外用品分會(huì)2009年2月發(fā)布的《中國戶外用品市場(chǎng)2008年度調(diào)查報(bào)告》顯示，全國戶外用品零售總額比2007年增長(zhǎng)53.3%，但卻只有36.5億元的規(guī)模，即便剛剛在創(chuàng)業(yè)板上市的探路者[48.90 10.01%]，銷售額也僅有2.05億元。</p> <p>　　不過，行業(yè)雖小，知名品牌卻很多，天寶蘭、北坡、哥倫比亞、奧索卡、探路者等品牌許多消費(fèi)者都耳熟能詳。這其中，三夫戶外是以渠道品牌出現(xiàn)在這個(gè)小行業(yè)里的，卻在圈子里闖出了與上述品牌一樣的知名度。</p> <p>　　10萬會(huì)員</p> <p>　　截至2009年10月，三夫戶外已經(jīng)在全國開出了十幾家專營(yíng)店，2008年?duì)I業(yè)額超過了1000萬元。但在總經(jīng)理張恒看來，戶外用品市場(chǎng)還需要等待五年才可以迎來爆發(fā)性的增長(zhǎng)。</p> <p>　　1997年，張恒在北大西門的一條小街中開出了第一家戶外用品專營(yíng)店三夫戶外。張恒當(dāng)初做戶外用品更多的是個(gè)人的興趣，因?yàn)橘Y金的限制，也只能從開個(gè)戶外用品店做起。很長(zhǎng)一段時(shí)間，三夫戶外也像很多戶外用品店一樣，缺乏足夠的貨源，銷售的商品跟市場(chǎng)打著擦邊球。</p> <p>　　早期中國的戶外市場(chǎng)上還沒有這么多的品牌，一方面缺乏貨源，一方面市場(chǎng)需求很有限，消費(fèi)戶外用品的消費(fèi)群還很少。我們一直在緩慢的發(fā)展。張恒坦言，那時(shí)候國內(nèi)的消費(fèi)者還不明白戶外運(yùn)動(dòng)是怎么一回事，一些消費(fèi)者的建議引起了張恒的注意。當(dāng)時(shí)有些在我們店中買了裝備的消費(fèi)者提議，能否組織一些戶外活動(dòng)？</p> <p>　　當(dāng)年三夫戶外就組織了第一次戶外活動(dòng)，去司馬臺(tái)長(zhǎng)城扎營(yíng)。這次戶外活動(dòng)以后，三夫成立了三夫戶外俱樂部，專門組織各種戶外活動(dòng)和裝備的租賃業(yè)務(wù)，不以贏利為主。在很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們熟悉三夫戶外更多的是因?yàn)榫銟凡康挠绊懘?，僅北京的戶外俱樂部會(huì)員就有近萬人。</p> <p>　　通過俱樂部活動(dòng)，普及了戶外運(yùn)動(dòng)，也帶動(dòng)了戶外用品的銷售。俱樂部可以把老會(huì)員牢牢的固化在三夫的體系中，此外還可以吸引更多的新會(huì)員加入。俱樂部模式讓戶外產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域擴(kuò)大了很多。達(dá)人戶外領(lǐng)隊(duì)王華偉表示。三夫的這種模式如今已經(jīng)被很多戶外用品店效仿。</p> <p>　　1999年互聯(lián)網(wǎng)崛起，三夫戶外成立了三夫的網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大戶外產(chǎn)品和戶外活動(dòng)的推廣，網(wǎng)站的主要服務(wù)是產(chǎn)品信息發(fā)布、網(wǎng)上商城、在線交流。如今三夫網(wǎng)站的注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到10萬人。</p> <p>　　2005年以后，國際戶外品牌逐漸進(jìn)入國內(nèi)，本土戶外品牌也開始崛起，這給了三夫更多的發(fā)展機(jī)遇，三夫與眾多國際戶外用品品牌簽訂了代理和經(jīng)銷協(xié)議，我們現(xiàn)在可以保證在三夫店中銷售的全部都是真品。張恒表示。</p> <p>　　目前，戶外用品的渠道主要是百貨渠道和專營(yíng)店渠道，百貨渠道的份額更高一些，主要以銷售戶外服裝和鞋類，而戶外專營(yíng)店渠道則側(cè)重戶外裝備的銷售，例如帳篷、登山器材、營(yíng)地產(chǎn)品等功能用品，定位在中高端市場(chǎng)。未來，專營(yíng)店渠道所占的份額會(huì)超過百貨渠道的份額。張恒認(rèn)為。</p> <p>　　大店與小店</p> <p>　　經(jīng)過10年的蟄伏，2008年三夫戶外加快了開店速度，全年新開店6家，在北京、上海、南京和杭州共開店18家。張恒坦言受金融危機(jī)的影響，2009年減慢了開店的速度。不過，2009年11月探路者登陸創(chuàng)業(yè)板點(diǎn)燃了資本對(duì)戶外行業(yè)的熱情?？傮w而言，行業(yè)能夠在金融危機(jī)的背景下逆勢(shì)擴(kuò)張，這與戶外企業(yè)和資本市場(chǎng)的規(guī)?；槿腙P(guān)系密切。</p> <p>　　戶外用品市場(chǎng)的渠道更多的集中在一線城市，以北京、上海、廣州等大城市為主，到了二線城市就很難看到戶外用品店了，即使有也都是銷售非品牌戶外用品為主。而體育用品則可以覆蓋到三四線城市，因此戶外用品的市場(chǎng)總體還很小。中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶外用品分會(huì)副秘書長(zhǎng)韓云剛表示。</p> <p>　　事實(shí)上，國內(nèi)的戶外用品市場(chǎng)雖然走過了10年，但依然處于初級(jí)階段，在消費(fèi)者中的品牌認(rèn)知度還比較低，還有一個(gè)很長(zhǎng)的發(fā)展階段。戶外用品對(duì)材料的要求普遍比較高，因此價(jià)格更高，在一定程度上制約了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。張恒說。</p> <p>　　在店面的選擇上，張恒給記者算了筆很細(xì)的賬，這是多年來行業(yè)積累的結(jié)果。一個(gè)單店最大的支出是店面租金、其次是人員成本，這需要根據(jù)自身的承受力和實(shí)際情況來選擇。有時(shí)我們不得不放棄一些很好的位置，因?yàn)樽饨鹛吡?。從城市選擇上說，一是平均收入要高；二是要有文化底蘊(yùn)。如果這兩點(diǎn)都具備了，戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)需求一定差不了。北京、上海、深圳、杭州、南京、成都等等都是不錯(cuò)的目標(biāo)城市。</p> <p>　　店面選址方面，三夫戶外目前是選擇交通流量很大的地方，而非商業(yè)中心等這樣人流量很大、很繁華的地方這些地方的租金是戶外用品店所承受不起的。三夫戶外目前的店面面積跨度比較大，最小的100多平方米，最大的1000多平方米，但平均來說，現(xiàn)階段比較理想的店在400平方米左右。</p> <p>　　在張恒眼中，戶外行業(yè)始終是個(gè)很小的行業(yè)，雖然這個(gè)行業(yè)的知名度很高，知名的戶外品牌也多，但真正具有規(guī)模的其實(shí)很少，在規(guī)模還很小的時(shí)候，是不能有太多野心的。一個(gè)公司，尤其像我們這樣資源有限的公司，不能同時(shí)做好很多事情，只能專心地做好一件事情。我們這么多年一直堅(jiān)持做好零售，沒有去做代理，也沒有把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上，這樣才能逐步在戶外用品零售領(lǐng)域確立自己的優(yōu)勢(shì)地位。</p> <p>　　此外，由于自身管理能力的制約，在擴(kuò)張上也是以直營(yíng)為主，基本放棄了加盟模式。加盟店的質(zhì)量參差不齊，總部管理的能力、幅度也還達(dá)不到，所以在2005年三夫就終止加盟了，之后開的都是直營(yíng)店。尤其對(duì)商業(yè)連鎖企業(yè)來說，經(jīng)過初期的增長(zhǎng)，到一定規(guī)模后就是一個(gè)練內(nèi)功的過程，比如物流管理系統(tǒng)、人力資源培訓(xùn)、客服體系、企業(yè)的CI形象等方面。韓云剛表示。</p> <p>　　從2007年三夫戶外就開始被風(fēng)險(xiǎn)投資公司關(guān)注，最初有家外資VC跟三夫談判，但談判的時(shí)間比較長(zhǎng)，審批又遙遙無期，最終三夫選擇與國內(nèi)的清科創(chuàng)投談判，不到一個(gè)月就完成了投資，這一輪三夫引進(jìn)了數(shù)千萬元的資金。</p> <p>　　對(duì)于三夫戶外這樣一個(gè)高知名度的小公司而言，張恒認(rèn)為在很長(zhǎng)一段時(shí)間還是要堅(jiān)持集中和專一的策略，做好專營(yíng)店的擴(kuò)張。</p> <p></p>
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