關(guān)于會展?fàn)I銷的一點思考（二）

【好展會網(wǎng)】 會展?fàn)I銷是一個長期的過程，但必須考慮到的是有些公司是否能夠負(fù)擔(dān)過高的宣傳費用和過長的籌備周期。因此，筆者也一直在思考如何能夠使會展企業(yè)在相對較短的時期內(nèi)盡快提高公司知名度，把握客戶信息，奠定客戶基礎(chǔ)。以下是其中一個不成熟的想法，拿出來大家一起討論：<br><br>　　　　　　　　　　　　會員制<br><br>　　會員制大家都不陌生。這里筆者想結(jié)合會展業(yè)的特殊性，探討會展業(yè)會員制的可行性及風(fēng)險性。<br><br>　　首先，談?wù)剷箻I(yè)會員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會員制一樣：會員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實客戶體系，在目標(biāo)客戶中樹立信譽，提升品牌。除此之外，由于會展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會結(jié)束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個會展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機會，為下一次展會建立客戶基礎(chǔ)。<br><br>　　其次，談?wù)剤?zhí)行中需要注意的問題，這里筆者想結(jié)合現(xiàn)有的其他行業(yè)會員制推行過程中情況，談一點自己的改進(jìn)建議。第一：應(yīng)有明確的市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會員降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增加會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對會員資格要求偏高的時候。筆者個人就非常反對不分環(huán)境、不顧需求地派發(fā)會員卡，這樣既浪費資源，無形中也降低了企業(yè)品牌的定位；第三：既然要建立會員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會導(dǎo)致企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，反而會阻礙企業(yè)的發(fā)展。<br><br>　　結(jié)合以上幾點現(xiàn)在想到的問題，筆者認(rèn)為重點是返還利益的問題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會，在展位價格上可享受5%的折扣。筆者認(rèn)為這可以看作是一種初期的會員模式，但同時這也是幾乎所有人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在這里，筆者想到了網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時代的主要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會展業(yè)的特點和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會員，可以享受免費的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會等等。<br><br>　　會展業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的風(fēng)險，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。這里筆者所能想到的只是結(jié)合會展企業(yè)的實力和目標(biāo)市場的情況，設(shè)定會員的最大人數(shù)，規(guī)避管理風(fēng)險。
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